Marketplaces: el decálogo definitivo. Los 10 puntos a tener en cuenta a la hora de implantar la estrategia retail de tu negocio

ARMAND SOLÉ

HEAD OF AMAZON & MARKETPLACES

15 abril, 2021

Según datos de la firma de análisis Statista, los marketplaces canalizan el 47% del mercado de las ventas online, frente al 26% de los ecommerce y el 18% de los comercios digitales de las marcas. Se pronostica que, en 2025, los marketplaces supondrán el 65% del comercio online en Europa. Por tanto, nos encontramos ante un canal absolutamente básico, no solo para el ecommerce, sino para el futuro del comercio en general.

Si has decidido lanzarte y llevar tu negocio a marketplaces, ¡felicidades! Los marketplaces pueden ser una excelente alternativa en crecimiento, pero tienen sus propias reglas. No son plataformas de ‘plug and play’, y las marcas necesitan paciencia, recursos y asesoramiento profesional para triunfar en ellos.

Entonces, ¿qué debes tener en cuenta a la hora de llevar a cabo la estrategia en marketplaces de tu negocio? Te lo resumimos en 10 sencillos puntos:

1. La importancia de la planificación previa.

Los marketplaces no son plataformas de ‘plug and play’. No son ecosistemas fáciles, sino tremendamente competitivos. Exigen foco, capacitación profesional, acompañamiento y recursos. Y, sobre todo, replantearse toda la operativa de la empresa.

2. Amazon ha de ser analizado a parte y al detalle.

En Europa, hablar de marketplaces casi equivale a hablar de Amazon. Es extremadamente exigente con los vendedores, y tiene la capacidad de marcar las reglas. Y una vez iniciada la relación comercial, supone una importante pérdida de control de los datos. Pero es un canal de incomparable potencia, y abre grandes oportunidades de internacionalización. Lo importante es definir con claridad y precisión los términos de la presencia en Amazon, minimizando los riesgos y maximizando las oportunidades.

3. Políticas de branding.

La marca puede erosionarse en un marketplace; para evitarlo, es necesaria una atención específica a su presencia en ese canal. Una alternativa interesante puede ser la creación de una marca secundaria específica.

4. La importancia del trabajo administrativo.

Las marcas han de asegurarse de que van a poder cumplir sus compromisos con el canal, que en el caso de Amazon son especialmente demandantes. No hay mucho margen para rectificar: los fallos logísticos y los malos comentarios son una rémora importante. Para no pagar errores ajenos en este terreno, es importante protocolizar, auditar y documentar todas tus operaciones, un trabajo oscuro de mucha utilidad ante posibles reclamaciones.

5. Negociaciones al detalle.

Además de asegurarse del cumplimiento estricto de la regulación sobre protección de datos, la marca debe de estar atenta a la posible inclusión de cláusulas aparentemente inofensivas que supongan un lastre para su operativa comercial. También en este terreno la asesoría externa puede ser de gran utilidad. Esta recomendación es especialmente interesante si se opta por un modelo ‘vendor’ (B2B) en Amazon.

6. Apoyos tecnológicos.

Para evitar problemas logísticos, son necesarias soluciones como almacenes virtuales y un CRM ajustado a las necesidades de los marketplaces.

7. Asignación de recursos específicos.

La presencia en marketplaces necesita gestión y atención constante, desde la propia empresa o externalizada. No es un proyecto de semanas, sino una labor constante.

8. Utilización estratégica del catálogo.

La marca tendrá que decidir qué productos comercializa en marketplaces, e incluso en qué marketplaces específicos. Son decisiones interconectadas con la política de precios, el branding y la presencia en otros canales comerciales (el propio ecommerce y offline).

9. Manejo y utilización de los datos.

Estar en marketplaces implica cierta pérdida de control de los datos, que Amazon sabe optimizar a su favor. El ecommerce sí permite controlar y optimizar los datos comerciales, pero de un volumen mucho menor.

10. Estrategia de internacionalización.

Los marketplaces, especialmente Amazon, permiten abrir nuevos mercados sin apenas estructura. Y, para los más prudentes, pueden ser una excelente fórmula para tomar la temperatura a un mercado antes de una ofensiva más fuerte. En mercados cercanos, como Francia y Portugal, las ventajas que ofrecen son menos significativas, pero en otros como Italia y Alemania pueden ser una excelente opción.

Tener en cuenta estos 10 puntos a la hora de planificar y llevar a cabo la estrategia de marketplaces de tu negocio es crucial para evitar problemas y asegurar el éxito.

Si quieres saber más acerca de cómo enfocar y perfeccionar la estrategia en marketplaces de tu negocio, puedes contactar con nuestro equipo de especialistas o descárgate el informe completo de manera gratuíta.

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