Cross-channel da eroi in epoca di COVID-19 con aumento del 120% di visite e 115% del fatturato

GIACOMO NERONI

DIGITAL SPECIALIST

11 Maggio, 2020
In una situazione di crisi come quella dovuta al COVID-19, le realtà economiche hanno bisogno di un piano oculato e rapido per adattare il modo in cui gestiscono il loro business e la comunicazione con i clienti. Questo vale soprattutto nel caso in cui si tratti dei settori più abbattuti dalle difficili circostanze sanitarie, come il turismo e la ristorazione.

Il partner in questione è un eCommerce che vende attrezzature e arredi professionali per la ristorazione. Nel periodo tra febbraio e marzo, registrò quasi il 60% del fatturato in meno rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. 

Come reagire? Come reinventarsi? Che canali scegliere per farlo? Quanto tempo per il rodaggio degli stessi?

Il partner si organizzò rapidamente nella commercializzazione di nuove linee di prodotti nel mese di marzo. E così ha fatto ROCKETROI, implementando una strategia cross-channel, capace di appoggiare il lancio di prodotti di protezione e prevenzione, oltre ad una linea di casalinghi da cucina, con l’obiettivo di dare forza al segmento B2C. 

I canali da sfruttare in sinergia per dare impulso al nuovo posizionamento del partner furono due: Social Ads e Google Ads.

Vediamoli nel dettaglio. 

Social Ads
  1.   Nuovo posizionamento di marca: sia FB che IG vengono utilizzati per abbracciare anche il segmento B2C, ampliando il raggio di azione del partner focalizzato precedentemente al mercato B2B.
  2. Nuove creatività in prospecting: Vengono lavorate delle nuove creatività, finalizzate ad esporre la nuova categoria di merci (questa volta più focalizzate al mercato B2C rispetto a quello tipico di RA orientato al B2B). Il messaggio è conforme alle nuove immagini e risulta chiaro e sobrio.
  3. Audiences: cambiando il target di riferimento abituale del partner, le audience vengono profondamente rielaborate e collaudate giornalmente. 
  4. RTG dinamico: viene impostato per chiudere il maggior numero di vendite sui canali social. Il traffico di qualità generato dal prospecting che dalle azioni contemporanee eseguite da Google, viene raccolto e lavorato con azioni sales-oriented. Le creatività mostrano i prodotti in maniera sobria ed il prezzo ad esse associato. Il messaggio è promozionale, inclusivo di un codice sconto per rendere tali azioni di vendita ancora più efficaci.
  5. Lead Ads: i placement di FB/IG Feed, Messenger e Whatsapp ci aiutano ad identificare potenziali nuovi acquirenti. In questo caso, tuttavia, lo scopo è quello di coadiuvare la vendita, creando canale comunicativo per scambio di informazioni e azioni push per finalizzazione vendita. 

Periodo di analisi: 6 aprile – 6 maggio VS 6 marzo – 6 aprile. 

Risultati

In FB Business Manager si registra un aumento dell’investimento del 99% accompagnato da un altrettanto aumento del 229% nel numero delle transazioni generate sulla web. Il ROAS ottenuto vede un aumento del 46%.

 Anche in Google Analytics, le campagne social mostrano segnali positivi nelle conversioni last click generate da questa piattaforma. +226% in transazioni e +143% in ricavi conseguiti.

Google Ads 

Considerando la forza della sua marca, il partner ha sempre avuto alti livelli di vendite in organico e direct. Le nuove circostanze hanno reso chiare le sfide sui canali di traffico Google. 

Search
  1. Identificazione di keyword di commercio più rilevanti: azione compiuta tramite Ahrefs, Google Search Console e Google Trends.
  2. Ottimizzazione risultati: innalzamento Impression share e qualità degli annunci per alti livelli di CTR, hanno fatto sì che ci si potesse assestare su un CPC medio ideale per generare conversioni in maniera economicamente redditizia. 
  3. Strategia bidding: obiettivo conversioni.
Shopping
  1. Feed omogeneo: creazione di campagne con solo prodotti inerenti alla crisi sanitaria in corso, così da stimolare l’algoritmo di Google ad ottimizzare questa fascia di prodotti.
  2. Diversificazione strategie Smart bidding: abbiamo unito tecniche di “Target Roas” e “Maximize Conversion Value” per trovare la strategia ottimale da usare.
  3. Alta reattività regolazione budget: abbiamo aggiustato l’investimento giornaliero quotidianamente per trovare sempre l’equilibrio ottimo tra offerta e domanda.

Risultati da capogiro! Queste tecniche e accorgimenti hanno fatto sì che la quantità di nuovi utenti sia aumentata fino al 137%, e che l’interesse di questi ultimi ha dimostrato di trovare una soluzione tra le offerte presenti sul sito con un aumento dei ricavi di Google Adwords del 248%.

 Conclusioni e Raccomandazioni

A seguito dell’implementazione della nuova strategia, il partner ha ottenuto un aumento del fatturato on site di tutti i canali (diretto, organico, social, paid) del +115%.

      “Da ogni crisi nascono opportunità”

È inevitabile per un business andare incontro a periodi di decrescita economica, ancor di più se le motivazioni scindono dal diretto controllo dell’azienda come avvenuto per il COVID-19. Decidere come affrontare la crisi é decisivo.

Noi di ROCKETROI lo facciamo attraverso 3 fasi:

1      Adattamento

2      Sinergia

3      Evoluzione

Il cross-channel è stato fondamentale. E’ proprio attuando secondo questi principi che siamo riusciti a lavorare in piena trasparenza internamente e con il nostro Partner, ed in questo modo siamo riusciti ad uscire dalla crisi cogliendo tutte le opportunità necessarie per evolverci.   

  “I risultati solidi e duraturi si raggiungono insieme.”
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