Cross-channel de héroes en la era del COVID-19 con un aumento del 120% en visitas y del 115% en facturación

GIACOMO NERONI

DIGITAL SPECIALIST

12 mayo, 2020
En una situación de crisis como la causada por el COVID-19, las empresas necesitan un plan sagaz y rápido para adaptar la forma en que manejan su negocio y la comunicación con los clientes. Esto es particularmente cierto en los sectores más afectados por las difíciles condiciones actuales, como el turismo y la restauración.

El partner en cuestión es un ecommerce que vende materiales y mobiliario de restauración profesional. En el período entre febrero y marzo, registró casi un 60% menos de facturación que en el mismo período del año anterior.
¿Cómo reaccionar? ¿Cómo reinventarse? ¿Qué canales elegir para hacerlo?

El partner se organizó rápidamente en la comercialización de nuevas líneas de productos en marzo. Y lo mismo hizo ROCKETROI, implementando una estrategia cross-channel, capaz de apoyar el lanzamiento de productos de protección y prevención, así como una línea de artículos para cocina, con el objetivo de dar fuerza al segmento B2C.

Habían dos canales a aprovechar en sinergia para impulsar el nuevo posicionamiento del partner: Social Ads y Google Ads.

Veámoslos en detalle.

Social Ads
  1. Nuevo posicionamiento de la marca: utilizamos tanto FB como IG para abarcar el segmento B2C, ampliando el ámbito de acción del partner que antes se centraba en el mercado B2B.
    2. Nueva creatividad en prospecting: trabajamos en nuevas creatividades dirigidas a exponer la nueva categoría de artículos (esta vez más centrada en el mercado B2C que en el típico orientado al B2B). El mensaje se ajusta a las nuevas imágenes y es claro y sobrio.
    3. Público: al cambiar el público objetivo habitual del partner, el público es profundamente reelaborado y probado diariamente.
    4. Dynamic RTG: ponemos las bases para cerrar el mayor número de ventas en los canales sociales. Recogemos y trabajamos el tráfico de calidad generado por el prospecting y por las acciones contemporáneas realizadas por Google a través de acciones orientadas a la venta. Las creatividades muestran los productos y el precio asociado a ellos de forma sobria. El mensaje es promocional, incluyendo un código de descuento para que estas acciones orientadas a las ventas sean aún más efectivas.
    5. Lead Ads: FB/IG Feed, Messenger y Whatsapp nos ayudan a identificar nuevos compradores potenciales. En este caso, sin embargo, el objetivo es ayudar a la venta creando un canal de comunicación para el intercambio de información y acciones de empuje para finalizar la venta.

Periodo de análisis: 6 de abril – 6 de mayo VS 6 de marzo – 6 de abril.

Resultados: En FB Business Manager hay un aumento del 99% de la inversión acompañado de un aumento del 229% en el número de transacciones generadas en la web. El ROAS obtenido ve un aumento del 46%.

También en Google Analytics, las campañas de social muestran signos positivos en las conversiones last click generadas por esta plataforma. +226% en transacciones y +143% en ingresos conseguidos.

Google Ads 

Teniendo en cuenta la fuerza de su marca, el partner siempre ha tenido altos niveles de ventas orgánicas y directas. Las nuevas circunstancias han hecho que los desafíos en los canales de tráfico de Google sean claros.

Search

1. Identificación de las palabras clave más relevantes: acción realizada a través de Ahrefs, Google Search Console y Google Trends.
2. Optimización de los resultados: aumento de la cuota de impresión y de la calidad de los anuncios para los niveles altos de CTR, lo que permitió establecer un promedio ideal de CPC para generar conversiones de manera económicamente rentable.
3. Estrategia de bidding: conversiones objetivas.

Shopping

1. Feed homogéneo: creación de campañas con sólo productos relacionados con la actual crisis sanitaria, para estimular el algoritmo de Google y optimizar esta gama de productos.
2. Diversificación de estrategias de bidding inteligentes: combinamos las técnicas de «Target Roas» y «Maximize Conversion Value» para encontrar la estrategia óptima a utilizar.
3. Ajuste del presupuesto de alta reactividad: hemos ajustado la inversión diaria para encontrar siempre el equilibrio óptimo entre la oferta y la demanda.

¡Resultados vertiginosos! Estas técnicas han hecho que el número de nuevos usuarios haya aumentado hasta un 137%, y el interés de estos últimos ha demostrado encontrar una solución entre las ofertas del sitio con un aumento de los ingresos de Google Ads del 248%.

 Conclusiones y Recomendaciones

Tras la aplicación de la nueva estrategia, el partner ha logrado un aumento de los ingresos on site de todos los canales (directo, orgánico, social, pagado) de +115%.

      “De cada crisis surgen oportunidades.”

Es inevitable que una empresa pase por períodos de recesión económica, más aún si las razones para ello no están bajo el control directo de la empresa como fue el caso del COVID-19. Decidir cómo manejar la crisis es decisivo.

En ROCKETROI lo hacemos a través de 3 fases:

1      Adaptación

2      Sinergia

3      Evolución

El cross-channel ha sido fundamental. Precisamente gracias a la aplicación de estos principios pudimos trabajar con total transparencia a nivel interno y con nuestro Partner, y de esta manera pudimos salir de la crisis aprovechando todas las oportunidades necesarias para evolucionar.

  “Los resultados sólidos y duraderos se logran juntos.”
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